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智云通CRM:客户说你的产银川我想做私人代妈品太贵了,怎么办
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  我们在做销售时,客户对我们说得最多的一句话就是:“你的产品太贵了!”我们一般都是怎么回答的?有的说:“我们的产品质量好,我们的服务好啊!”“用料好,价格自然高!”“请问你能接受什么价位的产品?”“我们也有便宜的!”

  当销售人员说自家产品质量好,自己的服务好时,是最不动脑子的说法,无论你销售什么品牌、什么档银川我想做私人代妈次的产品,大家都会这么说。至少你要说出你的产品质量好在哪里吧。有数据证明吗?你说用料好成本高,那你把你的材料成本分门别类给我列出来。客户说:“你的产品发动机和那家国产的是一样的,为什么整机比他家贵那么多?”你说:“我们也有便宜的型号。”客户说:“对不起,我们领导指定要这个系列,不能改。”你说:“你能接受什么价位?”好吧,客户报的价格是你能承受价格的一半。

  以上没有针对性的回答是很危险的,面对客户说你的产品太贵了,最好的回答是反问客户:“我们一直这么报价的啊!为什么您会觉得贵呢?”智云通CRM总结对方可能告诉你的几种理由,接下来你的应对才有可能有的放矢。

  壹. 你的竞争对手报了个低价。

  首先,最好确定下这个竞争对手是否存在。其次,这个竞争对手拥有和你同一档次的产品吗?如果不是,那你可以回答:“那要看跟什么产品比了。”如果你的产品是奥迪,客户用奥拓价格来比,客户自己都会觉得很荒谬;如果是用宝马个你的奥迪比,你肯定心里有底了,宝马可能给客户什么价?你还价就有余地了。

  贰. 品牌差不多为什么你的产品比别人贵?

  这种情况往往是产品本身同质化、标准化,这时候可以从以下两个方面来说服客户,首先是采购成本不等于使用成本,从节能、产品的可靠性等方面分析,在未来三年,A产品的总使用成本要大于我们产品的使用成本;如果客户说:“我们只考虑采购成本。”那好,从服务上找差异化,你可以说:“我想请教一下,对方的这个价格是否包含了两年免费维保?”客户说:“他们只有一年免费维保。”“一年是国家标准,我们行业普遍都采用两年标准。”你也可以这么说:“我们能够不计订单数量免费送货,不知对方有没有这项条款?”

  叁. 客户预算不够。

  减少功能配置、降低型号级别、提供新的财务方案是一个选择。另外,看相差多少,如果真的差太多那是有问题,大客户采购追加预算的可能性很小;如果差不多,可以问公司愿不愿意做这个单子,有时候公司觉得客户后续有订单,或者要做某个行业的标杆客户,不考虑利润有愿意做。但也不要直接同意,你可以问问对方:“是不是除了价格,其他问题都解决了?如果我们同意这个价格您今天就能决定吗?不需要再涉及其他人和其他部门了吗?

  肆. 觉得你的产品价格与价值不符。

  “是的,我们的价格确实比他们要贵一些,如果考虑到……这个价格又不算贵了,您说呢?”你要如数家珍地突出你的优势能给客户带来什么好处。利益需要量化,数字对客户的说服力大,利润增加多少,成本下降多少。除了狭义的产品利润以外,广义的产品利益还包括:质量保证书、安装维修、使用培训等带来的利益,提供赊账支付也是可以强调的客户利益。还有一种方法是高速客户使用不可靠设备带来的严重后果,导致工厂停产。客户退货甚至领导怪罪,个人职位不保等。你可以说:“如此关键的部件,质量的可靠性才是考虑的主要因素,不是吗?”

  伍. 其他理由。

  以上是客户可以说出口的理由,还有一些他说不出口的理由:“这是个大单,我对你不了解,所以很犹豫。”客户拒绝成交,大多是因为不够信任,但一般不会说我跟你没有感情,对你不信任,而通常是以价格太贵作为托词,你应该想办法让客户相信你或与客户建立良好的关系。还有一种情况是客户已经决定采购其他供应商的产品,价格只是拒绝你的借口,这时候你再谈方案价值和产品优势有什么用?有时候客户私下想要好处,但不能明说,也会说你的产品价格太贵。

  智云通CRM可以记录给客户的每一次报价,并分析客户是否接受报价的原因,找出客户未成交的原因,才能为后续的成交打下基础。

  ( :智云通CRM)

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